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26 jun 2015

Confissões de um acelerador #9 – 42 startups aceleradas, 10 lições aprendidas

Este é o último post da coluna “Confissões de um Acelerador”.

Nos últimos 2 meses, compartilhei semanalmente nesta coluna algumas das lições que aprendi durante o meu dia a dia com startups. Nesse período, passei 54 horas em reunião com 7 startups que atuam nas indústrias de conteúdo, educação, entretenimento, fintech / pagamentos, produtividade, saúde e veterinária, com produtos B2B e B2C. E esse foi apenas uma pequena amostra dos últimos 4 anos, nos quais me envolvi diretamente no dia a dia com mais de 200 empreendedores em mais de 40 startups de diversas indústrias.

É incrível a quantidade de experiência e aprendizados que alguém na minha posição consegue acumular. Tenho a oportunidade de conhecer diferentes empreendedores e acompanhar os seus desafios e aprendizados, como se estivesse empreendendo com cada um deles ao mesmo tempo.

Para fechar esta coluna com chave de ouro, reuni as 10 principais lições aprendidas do acelerador:

1) São as pessoas que definitivamente fazem uma startup ter progresso (em direção ao sucesso)

Não existe um caso de startup com a qual convivi que tenha evoluído por algum fator diferente do seu time de empreendedores e funcionários. São as pessoas que decidem pensar grande, que formam uma cultura saudável, que tomam decisões difíceis quando necessário e que ditam um ritmo de trabalho extremamente agressivo para alcançar as metas traçadas – ou simplesmente sobreviver

Como exploro melhor na lição 2, não existe “startup mais fácil”. Todos os empreendedores encontrarão dificuldades no caminho e dependerá apenas deles conseguir ultrapassa-las. Esqueça a sua aceleradora, os seus investidores e os seus parceiros… quem vai sair do outro lado é você!

Nesses últimos 2 meses, vi empreendedores tendo atitudes que fazem toda a diferença:

– Sonhando grande (ao arriscar largar um modelo de receita já consolidado mas com pouco potencial de crescimento para apostar em um modelo que pode transformar a empresa em um império);

– Criando um produto que muda (e até salva!) a vida das pessoas, mesmo que isso signifique ter uma grande dificuldade de monetização;

– Tendo a coragem de mudar completamente a direção da empresa, “desligando” um produto em funcionamento para apostar em indícios de um problema maior a ser resolvido;

– Apostando na visão de um produto disruptivo que está exatamente na interceção da boa ideia que parece ser uma ideia ruim.

2) Empreender é muito difícil

Como citei rapidamente acima, não existe jornada fácil no empreendedorismo. Nenhuma das 7 empresas que acelerei nos últimos 2 meses conseguiu ficar 7 dias seguidos sem experimentar sentimentos como medo, angústia, receio, preocupação. Todas elas esbarram em “grandes desafios” todos os dias. Mas todas elas continuam resolvendo cada problema que surge a sua frente. E é assim que se dá o processo de empreender. O dia a dia do empreendedor é resolver problemas!

Alguns dos exemplos de dificuldades que testemunhei nos últimos 2 meses (não se assuste caso você se identifique com algum deles):

– Possuir um produto que as pessoas amam e que cresce extremamente rápido em número de usuários, mas que não consegue ainda monetizar;

– Atuar em um mercado que rapidamente se consolidou, com muitos concorrentes monetizados, um player internacional forte e pouca diferenciação;

– Lidar com a falta de estrutura e informalização de toda uma indústria na qual você atua;

– Possuir competências técnicas que permitem desenvolver um produto extremamente bom, mas que não saber direito como vender;

– Recrutar pessoas para posições importantes, como um sócio ou um funcionário sênior em uma área que você não conhece;

– Lidar com investidores de diferentes perfis e opiniões enquanto você quer se focar no seu negócio.

3) Você nunca vai receber respostas certas e completas

Após trabalhar de forma intensa por um longo período com uma empresa, você descobre que ninguém possui as respostas certas, e em nenhum momento você consegue respostas completas. E isso inclui as conclusões das 100 entrevistas com clientes no seu processo de validação, aquela mentoria com o seu melhor mentor e os conselhos incríveis da sua aceleradora.

O processo de tomada de decisão de uma startup é mais complexo e desafiador do que se imagina, já que envolve diversos fatores que muitas vezes não estão validados. Ninguém sabe ao certo o que vai acontecer quando você lançar um produto ou um novo modelo de receita se esse produto ou esse modelo não existem ainda. E o próprio lançamento não vai te trazer também respostas completas, já que é necessário distribuir corretamente e obter um número suficiente de experimentações para se identificar um real “padrão de deu certo”.

É importante ter paciência e considerar todas as informações que se recebe de 3 diferentes fontes: do mercado (métricas, pesquisas…), de pessoas mais experientes (mentores, especialistas…) e de você mesmo (sua experiência e intuição).

4) Ainda existe desconfiança em relação à importância da validação

As startups continuam demorando muito tempo para validar suas hipóteses e falar com clientes – isso se os fizerem algum dia. Essa é uma característica presente em 100% dos empreendedores com os quais lidei nos últimos 4 anos, dentro e fora da 21212. Muitos dos acelerados levam até a sério esse tipo de atividade durante o programa de aceleração, mas acabam abandonando as metodologias ao fim do programa.

A maior parte das startups que alegam estar validando hipóteses e conversando com clientes, não estão o fazendo de forma consistente. O “fake validation” é uma situação constante, o que fica claro quando vemos muito mais hipóteses sendo validadas do que invalidadas.

É importante parar e pensar se você realmente está validando e conversando com clientes. Um caso que sempre cito é o da Zeropaper, que durante o nosso programa de validação entrevistou 100 clientes para validar o problema que buscava resolver e utilizou as planilhas dos próprios clientes para desenvolver a primeira versão do seu MVP. O que ninguém sabe é que na verdade foram feitas 140 entrevistas, e as 40 primeiras foram descartadas, já que serviram para validar o script de entrevista. E tudo isso foi feito em apenas 1 mês!

5) Demora-se demais para lançar (e para aprender)

Não importa quantos workshops e mentorias são feitos. A maior parte das startups continua demorando demais para lançar a primeira (ou a próxima) versão de seus produtos. A verdade é que lá no fundo a maior parte dos empreendedores não quer assumir um dos princípios de Reid Hoffman, fundador do Linkedin, que diz que “se você não se sente envergonhado da primeira versão do seu produto, você lançou tarde demais”.

O problema é que quando você demora para lançar, você demora para aprender. Quando ficamos muito tempo desenvolvendo um produto, acumulamos risco; quando fazemos lançamentos rápidos e frequentes, eliminamos o risco e acumulamos aprendizados. Chamamos isso de “aprendizado continuado” (ou continuous learning).

lições

Continuous Learning

6) É preciso entender a importância da formação de rede no longo prazo

Infelizmente todos nós aprendemos tarde demais que a nossa rede de contatos deve ser construida desde cedo. Isso também acontece dentro da realidade dos empreendedores, mas estes talvez sejam ainda mais afetados pela falta dessa competência, já que qualquer vantagem é relevante para uma empresa nascente que atua em um ambiente de extrema incerteza e possui recursos escassos.

O problema começa com as pessoas que não conhecemos. A maior parte dos empreendedores tem um bloqueio que as impede de abordar um desconhecido em um evento ou em algum canal digital. Esqueci a quantidade de vezes que precisei insistir para que um empreendedor enviasse uma mensagem no Linkedin para uma pessoa com quem ele gostaria de conversar (um potencial parceiro, cliente ou mentor). Na maior parte das vezes em que os empreendedores seguiram o conselho, a pessoa respondeu. O “não” você já tem, e só depende de você ter o “sim”.

O problema continua com a dificuldade de criar um relacionamento com as pessoas a quem um empreendedor é apresentado. Em geral, ele só busca um contato quando precisa de alguma coisa. E não é assim que se cria relacionamentos. É preciso A) se fazer útil ao longo do tempo, B) manter as pessoas atualizadas com frequência, C) fazer follow-up após conselhos ou apresentações, entre outras práticas. Falo mais sobre isso em um post antigo da coluna.

7) Levantar capital de risco (fundraising) não deve ser o objetivo principal

Se você trabalha com startups, provavelmente o que mais escuta quando pergunta aos empreendedores o que eles precisam é: “levantar dinheiro”. Este é o objetivo número 1 de boa parte das startups que entram em contato com a 21212, e também a desculpa número 1 quando questionamos um eventual crescimento lento das suas principais métricas.

O investimento não deve ser considerado o principal objetivo de uma startup, até porque ele muitas vezes não é necessário tão cedo quanto imaginávamos, e na maior parte das vezes ele vem acompanhado de novas atividades e interesses que podem desviar o seu foco do que realmente importa. A atividade de fundraising é um processo contínuo, necessário apenas para acelerar o crescimento da sua empresa.

Caso você considere o seu investidor mais importante do que o seu cliente, você acabará criando um produto para o seu investidor ao invés de criar um produto para o seu cliente. E no final do dia, o melhor dinheiro é o dinheiro do cliente!

8) Empreendedores continuam voltando à zona de conforto

Fala-se muito que devemos nos focar no que gostamos e somos bons. Apesar de ser muito verdadeira, essa recomendação também é bastante perigosa para empreendedores, já que eles podem acabar ficando presos na sua zona de conforto.

Vi muitas equipes técnicas dentro da 21212 que investiam a maior parte do seu tempo na área com a qual mais se davam bem: no produto! O problema é que uma startup não é feita apenas de programação e design, também é preciso investir tempo em atividades completamente diferentes e muitas vezes não tão prazerosas para um empreendedor técnico, como validação e venda. A mesma situação se aplica a empreendedores de negócios que acabam subestimando a importância de atividades ligadas ao produto.

Sempre reflita se você não está criando novas features e melhorando o seu produto de forma infinita como uma forma de criar desculpas para si mesmo. Não empurre prioridades que você não gosta para o fim da lista.

Na 21212, acreditamos que o seu tempo deve ser dividido em 4 áreas, com proporção adequada ao momento da sua empresa: falar com clientes, desenvolver o produto, crescer e levantar capital.

9) Acompanhar “métricas de verdade” é uma prática rara

Por incrível que pareça, o acompanhamento de métricas ainda é uma prática rara na maior parte das startups. E quando falo métricas, não estou considerando métricas de vaidade, como o impressionante número de downloads do seu aplicativo que na prática não é usado por ninguém.

Um dos padrões que consegui observar é que startups que possuem o acompanhamento de métricas em seu DNA conseguem levantar investimento mais cedo e com melhores condições na negociação, já que possuem respostas para a maior parte das provocações dos investidores durante as negociações. A razão é muito simples: quanto mais você sabe sobre o seu negócio, menos risco é percebido pelo investidor.

Portanto, defina que métricas realmente importam para o seu negócio e comece a acompanhá-las com uma frequência curta. Por exemplo: se o seu negócio for de uso diário (como um player de música ou um sistema de gestão financeira), você precisa acompanhar métricas diariamente.

No fim das contas, caso você consiga levantar um investimento sem possuir este hábito, você precisará adotá-lo. Então, que tal começar já?

10) Abrace a Humanidade: crie alguma coisa que as pessoas queiram

Existe uma distância muito grande entre o problema que você quer resolver, a solução que você vai criar e a promessa que você deve vender aos seus clientes.

Em geral, as pessoas não sabem exatamente que problema possuem e não se importam com o produto que você vai criar. O que realmente importa para elas é a promessa por trás do produto ou serviço que estão consumindo; em outras palavras, elas estão realmente interessadas na proposta de valor do seu negócio.

Nós acabamos prendendo o nosso raciocínio ao problema que está sendo resolvido ou à solução que está sendo desenvolvida, mas mesmo que você resolva um problema real e possua uma solução bem feita, as pessoas não vão comprar o seu produto caso ele não seja ALGO QUE ELAS QUEREM.
Esta talvez seja a lição mais óbvia, mas é também a mais difícil de compreender. Não serão algumas entrevistas ou dados de mercado que vão determinar se a sua startup será a vencedora. É preciso levantar todos os dias da sua cadeira e se sentar no lugar do seu cliente.

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