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13 jan 2015

Startups e Grandes Empresas: conectando dois mundos, até então, muito distantes

“Acredito que as startups brasileiras só vão deixar de serem vistas como “inofensivas” e “coitadinhas” quando realmente começarem a se comportar como pequenas empresas, mas profissionais e com grandes aspirações.”

 

Cada vez mais a inovação é vista como um diferencial competitivo para grandes empresas, que lutam diariamente com unhas e dentes por um espaço no mercado. Em tempos em que o cenário macroeconômico brasileiro não vai bem das pernas e o país não para de exportar consumidores (principalmente para os EUA), a indústria nacional recorre muitas vezes à soluções inovadoras que podem reduzir custos e gerar produtividade para seu setor. Nesse sentido, a parceria/integração com startups muitas vezes é uma solução barata e prática, que pode gerar esses benefícios para os nossos amigos do “outro mundo”.

Baseado em uma animação feita pelos autores do bestseller “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive.”, associei os princípios (exceto consistência e escassez) apresentados para nos ajudar a entender como quatro técnicas simples podem ser extremamente importantes em uma negociação com uma grande empresa.

Os princípios aqui apresentados serão: Reciprocidade, Autoridade, Afinidade e Consenso.

Reciprocidade

Além do ” Como que essa grande empresa pode me ajudar?” e “Como será que eu tenho acesso às centenas de milhões de clientes que essa empresa tem?”, tenha sempre em mente o que você trará de valor para aquele parceiro. Mesmo que no início você não seja capaz de gerar um impacto muito grande, construa uma relação à longo prazo com o seu parceiro e deixe bem claro o valor que pode ser gerado nos próximos anos.

Você já viu o último relatório de resultados (caso seja aberta em bolsa de valores) da empresa que está buscando uma parceria ? Qual o momento da empresa? Quais são os objetivos para os próximos meses/anos? Se não achar essas informações publicamente, pergunte ao seu contato nessa empresa. Tenho certeza que ele não terá problema algum em abrir para você.

Acredito que as startups brasileiras só vão deixar de serem vistas como “inofensivas” e “coitadinhas” quando realmente começarem a se comportar como pequenas empresas, mas profissionais e com grandes aspirações. Olhar para o seu próprio umbigo é pensar pequeno e pedir “caridade”.

Pense grande e gere valor para os grandes “tubarões”, que eles começarão a te enxergar como um deles.

Autoridade

Tenha sempre em mente o tamanho da empresa com a qual você está lidando e as consequências intrínsecas caso algo de errado aconteça na parceira. É muito importante que o parceiro se sinta muito seguro quanto ao comprometimento dos sócios ao projeto, mas mais do que isso, que eles entendam muito do mercado em que estão inseridos.

Sem nenhuma exceção, as empresas do nosso portfólio que mais vêm atraindo a atenção de grandes empresas são aquelas que não só tem uma gestão extremamente profissional, mas que tem um time que entende muito do mercado e antecipam problemas que muitas vezes as grandes empresas não conseguem enxergar.

Um erro muito grande que eu vejo nos empreendedores brasileiros é achar que só porque a empresa ainda é pequena, não precisam estudar e entender o que está acontecendo com as grandes empresas do mesmo setor. De repente uma reviravolta em uma empresa como o Bradesco pode não afetar diretamente, mas com certeza trará consequências interessantes para uma startup que atua no mercado de pagamentos, por exemplo.

Imagine que você é um e-commerce de varejo. Como a alta do dólar pode impactar no seu negócio? Viu o que aconteceu com a principal empresa de logística do país essa semana? Quais são as estratégias da Amazon para o Brasil nos próximos meses?

Afinidade

Não negocie com empresas, negocie com pessoas.

Independente do valor e do impacto que você pode gerar para um parceiro, o negócio pode não ser concretizado se o decision maker daquela empresa não gostar dos empreendedores. É muito importante que você sempre crie um laço muito forte de afinidade e similaridades com o cara que está do outro lado da mesa.

Em qual empresa ele trabalhou anteriormente? Ele gosta de tecnologia? Em qual cidade que ele nasceu? Para que time ele torce? Ele tem filhos? Tem cachorro?

A gente sempre brinca na 21212, que negócios nos Estados Unidos são feitos com base em gráficos e números. No Brasil são feitos com relacionamento.

Antes de qualquer reunião, faça uma pesquisa no Google, Linkedin, Facebook, Twitter e não perca a oportunidade de compartilhar suas similaridades. E se você não tiver nenhuma similaridade (acho bem difícil)? Sem problemas! “Fake it til you make it“.

Consenso

Ninguém gosta de ser o primeiro a experimentar alguma novidade que tenha algum risco. Esse é o momento certo da negociação em que você tem a oportunidade de citar outras empresas com as quais já fez parceria, grandes clientes do seu portfólio, investidores e, por que não, seus advisors mais importantes?

Essa semana tive uma experiência que exemplifica bem esse princípio. Estávamos em uma reunião com uma multinacional sobre um novo projeto da 21212 e uma executiva da empresa me perguntou “Achei muito legal, mas com quais empresas vocês já fecharam? Vocês tem algum exemplo prático anterior de algo parecido que vocês já tenham feito com alguma empresa do nosso porte?”.

Pense bem, você gostaria de ser o primeiro à pular de um novo pico? Eu não!

O mercado está super aquecido para esse tipo de oportunidade e as startups vencedoras serão aquelas que conseguirem entender a real necessidade do mercado em que estão inseridas e gerarem produtividade para o seu setor. No mercado internacional grandes empresas como Disney e Barclays já estão de olho nesse mercado e lançaram seus próprios processos de aceleração (apoiados pela TechStars), a fim de encontrar e investir em soluções que resolvem desafios internos.

O Yahoo, por outro lado, já adquiriu mais de 37 empresas, desde que a CEO Marissa Mayer assumiu o cargo em meados de 2012. Esse movimento também pode ser visto por outras gigantes do mercado digital, como Google, Facebook, Amazon, Microsoft e IBM, que a partir de seus “corporate venture” saem pelo mundo vasculhando soluções baratas e essenciais para seus negócios.

 

 

 

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