Contato: 21 3496 7856.

8 jul 2015

Lição Aprendida – Problem/Solution Fit

/

A lição aprendida essa semana, na Smartcoin, é baseada no conceito de Problem/Solution Fit. Para saber mais leia o livro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works – do autor Ash Maurya

Nossa startup não estava tracionando da maneira esperada e optamos por rodar um ciclo de entrevistas com potenciais clientes. Usamos a metodologia do livro Running Lean para criar um script de conversa.

Colocamos como meta entrevistar 100 potenciais clientes. O nosso pressuposto era: o mercado de meios de pagamento é competitivo, capitalizado e com pouquíssima – se não nenhuma – diferenciação tecnológica. E quando há uma oportunidade para inovação tecnológica ela é facilmente replicada.

Dado o cenário acima demos uma passo atrás e optamos por analisar alternativas em pagamentos/ financeiro.

Esse case é sobre como encontrar leads qualificados para validar novas ideias, principalmente para startups B2B, em que é difícil encontrar o público-alvo em um só lugar. Mas, primeiro, o que você aprende no ciclo de entrevistas?

  • Em relação a segmento de cliente: Quem tem a dor? Como você descreveria detalhadamente o seu cliente? No caso da Smartcoin não é apenas a “empresa”. Quantas pessoas trabalham nela? Qual é o faturamento ano? Qual setor da indústria? O completo entendimento da “persona” é essencial na validação – ou não – de uma proposta de valor.
  • Como identificar early-adopters.
  • Como ranquear problemas “dores” do seu cliente e – consequentemente – melhorar comunicação de site e investimento em canais de distribuição.
  • Princípio de pareto aplicado a startups: 80% dos problemas dos seus clientes podem ser solucionados com 20% das funcionalidades. Então, quais os Must-Have, Nice-to-have e don`t need?
  • Todo problema tem uma solução. Ela pode estar sendo endereçada de uma maneira imperfeita, mas há um concorrente indireto para o seu business de hoje. Então, quem ele é? Como está resolvendo?

Dito isso – recomendo que procurem empresas – se o seu foco é B2B – nos canais abaixo. Caso tenha dicas, por favor compartilhe. Nós, da Smartcoin, entrevistamos 45 empresas e temos muito chão pela frente. Toda ajuda é bem vinda. =)

  1. Linkedin: É possível exportar sua base e mandar e-mail. O Excel transforma o arquivo de forma que fica bem certinho como uma planilha. Você pode tanto mandar um e-mail marcando o papo ou – se não tiver contato em recorrência – pedir indicações pros seus amigos de Linkedin.
  2. Ler a revista PME da Exame – de vez em quando tem artigos bacanas sobre empresas promissoras.
  3. Facebook: Tem uma série de Grupos de empreendedorismo, principalmente o Startup Brasil. Tem que ler os tópicos, entender quais tem potencial pra tirar um lead e conversar.
  4. Eventos para startups: uma série de aceleradoras, incubadoras realizam eventos de confraternização/ apresentação de startups promissoras.Vale a pena procurar sobre os palestrantes e ver notas no Google.
  5. Clientes dos competidores indiretos – Entra no site, provavelmente na Home tem uma menção as startups e corre atrás pelo Linkedin.
  6. Clientes de Software-house: Entra em contato com Software-houses, pergunta sobre startups e peça indicação.
  7. Fundos de Investimento de Venture Capital – Temos no Brasil os Fundos da Monashees, Confrapar, Totvs Venture, Redpoint E-ventures, W7 Brazil Capital, etc. Entrem no site e vejam o portfólio.

Comentários