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16 mar 2015

Vale a pena dar equity da sua empresa a um investidor com base no capital investido?

 

Parte do nosso trabalho aqui na 21212 é aconselhar as empresas em todo o processo de investimento, tanto se eles estão considerando levantar um round de financiamento de um investidor anjo quanto de um VC. Neste post, vou lhe apresentar uma situação hipotética:

O CEO de uma Startup está no meio de uma negociação com um potencial investidor estratégico. Ele não tem certeza sobre o que fazer e me pede conselhos sobre como lidar com isso.

Conforme você lê a questão do CEO, você deve pensar sobre o que você faria nessa situação. Você aceitaria ou rejeitaria esta proposta? Se sim, por que? Se não, por que não? Depois de ter tido algum tempo para pensar sobre como você lidaria com a situação do CEO, leia a minha resposta sobre o modo de ação que sugiro.

Pergunta do CEO de uma startup: Estou atualmente em discussões com um investidor estratégico que tem boas conexões na indústria em que estou trabalhando. Enquanto estávamos discutindo a possibilidade dele fazer um investimento semente em troca de ações, ele prefere começar por ser compensado com equity com base nas receitas que ele traz para a empresa. Após 6-7 meses, ele quer ter a opção de fazer um investimento semente de R$500 mil por 15% de equity da empresa.

Em outras palavras, inicialmente, quantos mais negócios ele fechar e mais receita ele gerar para a empresa, mais equity ele recebe (até um limite pré-definido). Ele pode então obter mais equity se investir R$500 mil.

Este investidor tem o potencial de fechar uma série de parcerias que poderiam levar a minha startup para o próximo nível e eu realmente quero trabalhar com ele.

Resumindo:

(Agora) Esquema de equity com base em receitas: Ele está interessado em trabalhar conosco para desenvolver comercialmente o nosso aplicativo (com uma visão a longo prazo), inclusive fornecendo-nos (1) contatos essenciais na indústria e (2) marcas que possam estar interessadas em usar o nosso aplicativo. Em troca dos seus serviços, ele quer ser recompensado com o equity da empresa com base no cumprimento de metas de vendas (por exemplo, as vendas geradas de acordos comerciais que fecha com as marcas).

e

(Em 6-7 meses) Puro investimento semente: Tenho discutido com ele a possibilidade dele fazer um investimento de 500 mil reais na nossa empresa por 15% de equity.

O que você acha?

Resposta Curta:

Rejeite este acordo e mantenha-o simples.

Puro investimento semente com pagamento em dinheiro antecipado = SIM

R$500 mil por 15%, uma avaliação de R$3,3 milhões pela empresa = SIM

Esquema complicado de equity baseado em performance/receitas = NÃO

Resposta Longa:

O esquema de equity baseado em receitas pode ter algumas consequências inesperadas:

  1. Risco de perda de foco

Você tem problemas suficientes na consolidação de um novo produto em um novo mercado. Esse é o risco como empreendedor que você está tomando. Não arrisque tudo ao despender de muitos esforços tentando inventar uma nova forma de alocar equity.

Você vai precisar de cada pedaço de energia que tem para tornar o seu produto em um caso de sucesso. Perder tempo inventando, discutindo, ajustando e implementando sistemas de atribuição de equity complicados é o tempo que você deve gastar cuidando do seu produto.

Seu produto está em uma fase delicada e você quer gastar o seu tempo precioso trabalhando na sua ideia, ao invés de discutir sobre se este “investidor estratégico” realmente alcança essa métrica ou não, ou se a razão pela qual ele não alcançou a métrica é porque vocês decidiram dar outro rumo ou alterar o seu modelo de negócio, visto que o modelo antigo não estava funcionando.

Todo mundo que tem um interesse no seu aplicativo precisa estar em sintonia. No momento em que você inventar um esquema complicado baseado na performance, você cria desigualdade, e daremos abertura para o surgimento de desacordos e discussões sobre o que é justo.

Ser empreendedor já é difícil o suficiente. Não o torne mais difícil do que precisa ser. Nos investimentos semente, atenha-se aos modelos testados e reais. Esses métodos funcionam e é por isso que todo mundo faz isso dessa forma.

  1. Objetivos desalinhados

Pode levar às pessoas a se concentrarem em determinados assuntos, ao invés de gerir o negócio como um todo. A sua empresa não é feita somente através do faturamento (isto é, receitas e contratos fechados), mas também através da tomada de decisões adequadas nos custos para assegurar um resultado final saudável e crescente (incluindo o EBITDA).

  1. Risco de fechar maus negócios

Se compensar agressivamente este investidor com base nos seus negócios fechados (valor dos acordos comerciais firmados com marcas), na minha experiência, o risco de obter vendas ruins (ou seja, promoções não estruturadas na qual prometeram mundos e fundos à contraparte) é imenso.

Quando medir a Taxa de Retorno do negócio, a receita pode ser sólida, mas na realidade pode ser um mau negócio cuja conclusão foi apressada e não está alinhada com os interesses de longo prazo da empresa.

Nas vendas, o mais simples e que está comprovado é pagar comissões com base em dinheiro. Você desde o início deve incluir isso no seu modelo financeiro e fazer com que não haja qualquer incerteza persistente acerca do equity ou até mesmo que todas as partes interessadas estejam alinhadas em direção a um objetivo comum.

  1. Equity e risco

Eu sou da velha guarda e acredito que o equity deve estar associado ao risco. Lembre-se que o equity também é conhecido como “capital de risco”. Os fundadores, em geral, são os que iniciaram a empresa e, portanto, assumiram mais riscos. Desta forma, eles são recompensados com os níveis mais altos de equity.

Um esquema de alocação de equity com base no desempenho seria um desalinhamento no perfil de risco e na sua tabela de capitalização.

Além disso, tem de se pagar um preço para ter a oportunidade de ficar à margem antes de colocar dinheiro adiantado. É mais arriscado colocar dinheiro agora do que 6 ou 7 meses depois (supondo que você está otimista acerca da sua empresa), e o preço que paga agora precisa ser mais barato do que o preço que ele pagará em 6 ou 7 meses. Este investidor precisa receber incentivos para agir agora… e não mais tarde.

 

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